///Las mejores estrategias de venta

Las mejores estrategias de venta

5 minutos | Planificar una buena estrategia de ventas que defina objetivos y plazos es la clave para que un comercio prospere. Descubre algunas de las técnicas que puedes llevar a cabo para conseguirlo.

Saber vender es mucho más que cerrar un trato o conseguir mejores clientes. Es crear en los potenciales clientes la necesidad de comprar nuestro producto o servicio. Lo retrata muy bien la película de Martin Scorsese El lobo de Wall Street, que narra la extravagante vida marcada por los excesos y el desenfreno de un corredor de bolsa neoyorkino (Leonardo DiCaprio) que se convierte en multimillonario al aprovecharse del mercado de inversión estadounidense.

Sin entrar a valorar la ética –o ausencia de ella- de este bróker, cabe destacar un fragmento de la película que, en unas pocas frases, engloba toda una lección de ventas y marketing:

Al comercializar nuestros productos o servicios pueden darse dos situaciones: que el cliente lo quiera o que no lo quiera. Existe una tercera situación que está en manos del vendedor: crear la necesidad de tenerlo. Y ésta es la mejor estrategia de ventas.

Estrategia de venta basada en necesidades y deseos

Hay determinados productos o servicios que cubren necesidades básicas, pero también existe la posibilidad de crear esas necesidades para luego cubrirlas. No hay que pensar que la empresa o producto tiene que venderse, sino que es el cliente el que necesita lo que se le está ofreciendo.

Pero existe otra opción aún mejor: crear deseos. Quizá una persona no necesite zapatos, porque tiene muchos, pero puede desear los que nosotros le ofertamos, tan cómodos que puede correr con ellos como si estuviera andando.

Una buena estrategia de ventas es convertir necesidades en deseos ofreciendo un paquete atractivo, creando sensaciones, etc. Para que sea efectiva, hay que estudiar a fondo la estrategia de ventas a seguir: cuáles serán nuestros clientes potenciales, qué necesidades desean cubrir, qué les interesa…

Estrategias de venta

Expositor de tienda con libros y mano cogiendo uno de ellos

Un gran error a la hora de comercializar un producto o servicio es pensar que siempre habrá alguien dispuesto a comprarlo, sin embargo esto no es así. Por eso es importante elaborar una buena estrategia de ventas partiendo de la base de que todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial.

  • Traza un plan: Desarrolla un plan general antes de tratar con los clientes apuntando datos generales y necesidades específicas. Así, podrás llevar a cabo acciones puntuales que cubran los posibles vacíos. Pero esto es solo un punto de partida que se puede adaptar a cada tipo de cliente.
  • Escucha para anticiparte: Permite que el cliente hable, que se exprese, que explique al detalle lo que necesita o desea. Observa también sus expresiones y sus ademanes, ya que aportan una valiosa información extra. Después, utiliza toda esa información para presentarle tu producto o servicio como la solución exacta a sus demandas. Decía Karl Albrecht, pionero de la nueva economía de servicios (basada en la aplicación de un sencillo principio: entender el punto de vista del usuario), que la venta sólo es posible cuando la satisfacción de las expectativas del cliente ha sido superada. Es decir: hay que anticiparse e ir más allá.
  • Estudia el mercado: Acudir a eventos y exposiciones comerciales te ayudará a convivir de cerca con tus consumidores, detectar qué productos son los más demandados y, de paso, observar qué está haciendo la competencia. Invierte todo el tiempo necesario para ser un experto conocedor del mercado en el que te mueves.
  • Habla menos y pregunta más. La gran herramienta del vendedor es preguntar. Gracias a ella, el cliente reflexiona, se plantea cosas y pasa a la acción. Es la mejor táctica para crear una necesidad. No trates de hacerle ver por qué tu producto es bueno para él, sino de guiarle con preguntas para que sea el cliente el que descubra que tu producto resolverá todas sus necesidades. Además, obtendrás información muy valiosa y el canal de comunicación quedará abierto para que, cuando sea tu oportunidad, expongas tus propuestas.
  • Vende emociones: Cuando una persona compra un producto o servicio, en realidad está comprando emociones. Por eso, debes ofrecer calidad en forma de servicio, por ejemplo, comida a domicilio que llega en menos de treinta minutos, etc.
  • Crea expectativas: Cumplir lo prometido es lo mínimo que tus clientes esperan de ti, por eso hay que ir más allá y crear un efecto sorpresa, con un resultado mejor de lo que esperaban o superando sus experiencias vividas hasta el momento. Para lograrlo, es importante conocer perfectamente quién es tu cliente.
  • Habla su idioma. En el trato directo, lo que muchos consumidores esperan encontrar es una persona que hable su mismo idioma, es decir, sin tecnicismos ni términos complicados que la mayoría desconoce. Esto solo hace que el cliente se sienta incómodo porque no entiende lo que se le propone. Además, hay que ser concreto y presentar soluciones puntuales, describir las ventajas y cómo éstas resolverán el problema que plantea el consumidor.
  • Innova contantemente: busca la forma de mejorar la atención al cliente en base a tus conocimientos e imaginación y crea experiencias diferentes. Por ejemplo, incluyendo servicios complementarios sencillos que generen una buena impresión, como envolver los regalos sin coste extra, etc.
  • Transforma tu tienda virtual en una experiencia real. Un negocio online no tiene porqué ser un problema para llegar a los clientes, siempre y cuando esté bien diseñado. Incluye descripciones muy detalladas de los productos, fotografías de calidad y desde diferentes perspectivas. Haz que el consumidor se sienta como si realmente estuviera en contacto con el producto o servicio, para que se anime a hacer un pedido.

A la hora de crear una estrategia de ventas, no existe una técnica fija para todos los clientes y situaciones. Por eso, para que nuestro negocio prospere, es importante definir cuáles son los objetivos que se pretenden conseguir y en cuánto tiempo y, en base a ello, establecer un camino con unas directrices a efectuar en ese plazo. Una mala decisión podría suponer graves pérdidas para la empresa, por lo que es necesario fijar una buena estrategia de ventas que vaya más allá de una mera planificación y se centre en crear una técnica comercial que nos posicione como líderes en el sector.

Además de las estrategias de ventas, para que un negocio prospere es importante saber qué rentabilidad tiene. Esto permite ser previsor, detectar los puntos débiles y reforzarlos, diseñar un plan de marketing más real y contar con un margen económico. Si en tu vida personal también buscas ser previsor, los Planes de Pensiones MAPFRE te ofrecen ese colchón económico necesario para disfrutar de todas las comodidades tras tu retiro laboral.

2019-07-08T12:16:16+02:0014 junio, 2018|

Deja un comentario

Información básica sobre Protección de Datos:
En MAPFRE ESPAÑA, S.A. DE SEGUROS Y REASEGUROS, como responsable del tratamiento, utilizaremos la información que nos facilite para la gestión de su actividad como usuario de este sitio web, así como atender y responder tanto a las solicitudes de información como las sugerencias, consultas y comentarios que realice a través de los distintos formularios. Dicho tratamiento lo haremos en base al consentimiento que nos ha otorgado. Asimismo, le informamos que, en su caso, podremos comunicar sus datos a otras empresas del Grupo MAPFRE y terceros con los que exista un convenio de colaboración o una relación de prestación de servicios. Por último, le informamos que puede ejercer sus derechos de acceso, rectificación, oposición, supresión, limitación y portabilidad, como se explica en la información adicional que hemos puesto a su disposición en nuestra Política de Privacidad y Cookies.